MARTÍN GILSTRATEGY & INTELLIGENCE

MGS Executive Toolkit Collection · ET-013 · Análisis de Rentabilidad por Cliente y Producto

Margen, consumo de recursos y decisiones comerciales

Análisis de Rentabilidad por Cliente y Producto

Identifique qué clientes y productos crean valor, cuáles consumen capacidad y dónde conviene corregir precio, coste o servicio.

Compara ingresos, margen, coste de atención, riesgo de cobro y relevancia estratégica para evitar que la facturación oculte rentabilidad insuficiente.

Descubrir dónde se crea y se destruye margenExplorar la colección →

Archivo XLSX editable, automatizado y compatible con Excel, Numbers y Google Sheets.

Cuándo utilizarlaAntes de comprometer capital, capacidad, personas o una decisión difícil de revertir.
Qué conviene tener preparadoDatos verificables, responsables, límites de decisión y las principales alternativas disponibles.
Qué obtendrá al completarlaSepare volumen de valor y decida qué mantener, corregir, renegociar o abandonar.

Qué problema ayuda a resolver

Compara ingresos, margen, coste de atención, riesgo de cobro y relevancia estratégica para evitar que la facturación oculte rentabilidad insuficiente.

Preguntas clave antes de decidir

  • ¿Qué margen deja después del coste directo?
  • ¿Cuánto tiempo, soporte y personal consume?
  • ¿Qué coste financiero y riesgo de cobro genera?
  • ¿El volumen compensa descuentos y complejidad?
  • ¿Los ingresos son repetibles y previsibles?

Cómo interpreta los resultados

Un índice alto combina margen o valor alto, coste o riesgo bajo y relevancia estratégica alta. La completitud documental se calcula por separado para impedir que una hoja llena se confunda con una decisión favorable.

Qué aporta y qué no sustituye

La herramienta estructura la decisión y hace visibles inconsistencias. No sustituye una revisión financiera, jurídica, fiscal, técnica o humana especializada cuando la operación lo requiera.

Guía de uso

Cómo usar Análisis de Rentabilidad por Cliente y Producto

Defina primero la decisión y complete cada valoración con evidencia. Use «Confirmado» únicamente cuando la fila tenga datos, condición y responsable.

1

Defina el alcance

Indique con precisión qué alternativa, área o decisión está evaluando.

2

Registre evidencia

Anote datos, documentos o definiciones que permitan verificar cada valoración.

3

Valore con la escala 1-5

Use 1 para una situación claramente desfavorable, 3 para una situación intermedia y 5 para una situación claramente favorable.

4

Cierre con condiciones

Asigne responsable y condición verificable antes de marcar una fila como confirmada.

Dentro del framework

Diagnosticar

Esta herramienta forma parte del MGS Strategic Intelligence Framework™ y debe interpretarse junto con la evidencia, los límites y el mecanismo de revisión.

Lecturas para contextualizar

  1. Porter, M. E. (1980). Competitive Strategy. Free Press.
  2. Porter, M. E. (1985). Competitive Advantage. Free Press.
  3. Mintzberg, H. (1994). The Rise and Fall of Strategic Planning. Free Press.
  4. Kaplan, R. S. y Norton, D. P. (1996). The Balanced Scorecard. Harvard Business School Press.
  5. Christensen, C. M. (1997). The Innovator’s Dilemma. Harvard Business School Press.

Consultar criterios, puntuación y limitaciones de la metodología.

Siguiente paso

Cuando la herramienta identifica una exposición material

Convierta los vacíos relevantes en una pregunta de decisión, un perímetro verificable y un resultado esperado.

Plantear la situaciónCentro de conocimiento