Glosario Ejecutivo y Vademécum Empresarial

Obligación de responder por un resultado, explicar decisiones y corregir desviaciones.

No debe confundirse: No equivale únicamente a ejecutar tareas.

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Asignación documentada de una cantidad de producto, capacidad o suministro a una parte.

No debe confundirse: Una carta de asignación no siempre demuestra disponibilidad actual ni derecho de reventa.

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Políticas y controles destinados a prevenir el blanqueo de capitales.

No debe confundirse: Las obligaciones concretas dependen de la jurisdicción y del sujeto obligado.

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Efecto por el que una primera cifra o referencia influye en valoraciones posteriores.

No debe confundirse: Un ancla puede ser útil, pero no reemplaza criterios objetivos.

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Comparación estructurada de futuros plausibles para comprobar cómo cambia una decisión cuando varían las hipótesis esenciales.

No debe confundirse: No es una previsión única ni una lista arbitraria de posibilidades.

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Revisión del entorno político, económico, social, tecnológico, ambiental y legal que puede alterar una decisión.

No debe confundirse: Debe conectar cada factor con una consecuencia empresarial concreta.

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Marco que separa fortalezas y debilidades internas de oportunidades y amenazas externas.

No debe confundirse: Una lista sin priorización ni evidencia aporta poco valor decisorio.

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Cantidad y tipo de riesgo que una organización está dispuesta a aceptar para alcanzar objetivos.

No debe confundirse: Debe traducirse en límites operativos y decisiones.

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Interfaz que permite que aplicaciones o sistemas intercambien datos y funciones de forma definida.

No debe confundirse: La existencia de una API no garantiza integración sencilla, segura o estable.

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Mejor alternativa disponible si una negociación no termina en acuerdo.

No debe confundirse: Debe ser realista y ejecutable, no una amenaza retórica.

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Persona física que posee, controla o se beneficia en último término de una entidad u operación.

No debe confundirse: La definición y los umbrales varían según la norma aplicable.

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Documento de transporte marítimo que acredita recepción, condiciones de transporte y, en ciertos casos, título sobre la mercancía.

No debe confundirse: Su función depende del tipo de documento emitido.

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Coste medio de adquirir un nuevo cliente, incluyendo actividades comerciales y de marketing atribuibles.

No debe confundirse: Debe compararse con margen y valor de vida del cliente.

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Conjunto de actividades mediante las que una empresa crea, entrega y captura valor.

No debe confundirse: No debe confundirse con la cadena de suministro, que es solo una parte del sistema.

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Pérdida de ventas de una oferta existente causada por otra oferta de la misma empresa.

No debe confundirse: Puede ser aceptable si mejora margen, retención o posición estratégica.

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Competencia difícil de imitar que permite producir un resultado superior o diferente.

No debe confundirse: Debe demostrarse mediante resultados, no declararse como atributo genérico.

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Inversión destinada a adquirir, mejorar o prolongar la vida de activos de largo plazo.

No debe confundirse: Debe diferenciarse del gasto operativo recurrente.

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Recursos financieros vinculados al ciclo operativo, habitualmente existencias más clientes menos proveedores.

No debe confundirse: Un crecimiento rentable puede consumir caja si aumenta el circulante.

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Movimiento neto de efectivo durante un periodo.

No debe confundirse: Beneficio y caja no son equivalentes.

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Porcentaje de clientes, contratos o ingresos que se pierden en un periodo.

No debe confundirse: Debe aclararse si se mide por clientes, ingresos o unidades.

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Medidas para proteger sistemas, redes, identidades y datos frente a accesos, alteraciones o interrupciones.

No debe confundirse: No se limita a antivirus ni puede delegarse completamente a un proveedor.

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Incoterm marítimo en el que el vendedor contrata transporte y seguro hasta destino, aunque el riesgo se transfiere en origen.

No debe confundirse: Coste pagado hasta destino no significa riesgo asumido hasta destino.

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Valor económico esperado de la relación con un cliente durante su permanencia.

No debe confundirse: Es muy sensible a hipótesis de retención, margen y descuento.

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Sistema para identificar obligaciones, prevenir incumplimientos y responder ante desviaciones.

No debe confundirse: No es únicamente un manual ni una función jurídica aislada.

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Concesión que se ofrece únicamente a cambio de una contraprestación definida.

No debe confundirse: Las concesiones unilaterales reducen margen negociador.

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Situación en la que un interés personal o vinculado puede interferir con una decisión imparcial.

No debe confundirse: Debe declararse, evaluarse y gestionarse; no basta con negar influencia.

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Miembro del órgano de administración sin vínculos que comprometan su criterio independiente.

No debe confundirse: La independencia formal no garantiza independencia efectiva.

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Capacidad de mantener o recuperar actividades críticas tras una interrupción.

No debe confundirse: No se limita a copias de seguridad tecnológicas.

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Medida que identifica un error, incumplimiento o incidente después o durante su aparición.

No debe confundirse: Detectar no equivale a corregir.

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Medida diseñada para evitar que ocurra un evento no deseado.

No debe confundirse: Debe distinguirse de controles detectivos y correctivos.

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Proporción de personas u oportunidades que avanzan a la acción definida.

No debe confundirse: Debe indicarse claramente el numerador, denominador y periodo.

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Capacidad central que contribuye de forma relevante al valor para el cliente y puede aplicarse en distintos negocios.

No debe confundirse: No equivale a cualquier habilidad interna.

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Valor de la mejor alternativa descartada al elegir una opción.

No debe confundirse: No siempre aparece en la contabilidad, pero debe considerarse en la decisión.

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Sistema para gestionar relaciones, oportunidades, actividad y datos de clientes.

No debe confundirse: No corrige por sí solo una disciplina comercial deficiente.

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Venta de productos o servicios complementarios a un cliente existente.

No debe confundirse: Debe aportar valor y no aumentar complejidad sin margen.

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Recurso o etapa cuya capacidad limita el rendimiento total del proceso.

No debe confundirse: Optimizar etapas no limitantes puede no mejorar el resultado global.

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Incoterm en el que el vendedor entrega la mercancía lista para descargar en el lugar de destino acordado.

No debe confundirse: El comprador realiza normalmente el despacho de importación.

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Conjunto de responsabilidades, reglas y controles sobre propiedad, calidad, acceso y uso de datos.

No debe confundirse: No es únicamente una tarea del departamento tecnológico.

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Asignación de autoridad y responsabilidad para decidir o ejecutar dentro de límites definidos.

No debe confundirse: Delegar no elimina la responsabilidad de supervisión.

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Relación entre el flujo disponible para servicio de deuda y las cuotas de principal e intereses.

No debe confundirse: Un valor superior a 1 no garantiza por sí solo solvencia futura.

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Proceso de investigación y verificación previo a una decisión, contrato, inversión o relación comercial.

No debe confundirse: No elimina el riesgo; reduce incertidumbre y documenta límites.

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Resultado antes de intereses e impuestos; aproxima el beneficio operativo después de depreciaciones y amortizaciones.

No debe confundirse: No equivale a caja generada.

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Resultado antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones.

No debe confundirse: No es flujo de caja ni elimina necesidades de inversión o circulante.

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Sensibilidad de la demanda ante cambios en el precio.

No debe confundirse: Puede variar por segmento, canal, momento y rango de precio.

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Sistema integrado para gestionar procesos y datos empresariales como finanzas, compras, ventas, inventario y producción.

No debe confundirse: Implantar un ERP sin rediseñar datos y procesos puede digitalizar ineficiencias.

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Forma elegida para acceder a un mercado: exportación, distribuidor, agente, alianza, filial, adquisición u otra vía.

No debe confundirse: Debe considerar control, inversión, velocidad, riesgo y reversibilidad.

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Proceso de extraer, transformar y cargar datos entre sistemas.

No debe confundirse: La transformación debe documentar reglas y controles de calidad.

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Resultado económico después de descontar el coste del capital empleado.

No debe confundirse: Depende de ajustes contables y del coste de capital utilizado.

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Incoterm por el que el vendedor pone la mercancía a disposición en sus instalaciones, con obligaciones mínimas.

No debe confundirse: Puede ser inadecuado cuando el vendedor debe intervenir en trámites de exportación.

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Incoterm por el que el vendedor entrega la mercancía al transportista designado en el lugar acordado.

No debe confundirse: El lugar exacto de entrega debe definirse.

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Porcentaje de la demanda atendida inmediatamente con existencias disponibles.

No debe confundirse: No es equivalente a OTIF ni a nivel de servicio total.

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Incoterm marítimo en el que el riesgo se transfiere cuando la mercancía queda a bordo del buque en el puerto acordado.

No debe confundirse: No se recomienda para transporte en contenedor cuando la entrega ocurre antes de la carga a bordo.

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Estimación de ventas futuras basada en oportunidades, históricos y supuestos explícitos.

No debe confundirse: Asignar probabilidades sin evidencia puede crear falsa precisión.

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Supuesto que, si resulta falso, cambia de forma material la viabilidad de una decisión.

No debe confundirse: Conviene formularla de modo que pueda contrastarse.

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Reglas de la Cámara de Comercio Internacional que distribuyen costes, riesgos y obligaciones logísticas entre vendedor y comprador.

No debe confundirse: No regulan propiedad, pago ni todos los aspectos del contrato.

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Tasa de descuento que hace igual a cero el valor actual neto de una inversión.

No debe confundirse: Puede inducir a error en proyectos no convencionales o de distinta escala.

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Mejora continua mediante cambios frecuentes, medidos y sostenidos por quienes realizan el trabajo.

No debe confundirse: No debe convertirse en una acumulación de iniciativas sin prioridad.

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Indicador clave utilizado para medir el rendimiento de una actividad o resultado.

No debe confundirse: No todo dato medible es clave.

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Proceso de identificación y verificación de una empresa, su actividad y sus beneficiarios efectivos.

No debe confundirse: Debe incluir estructura societaria y titularidad real.

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Proceso para identificar y conocer al cliente o contraparte, su actividad, titularidad y perfil de riesgo.

No debe confundirse: Recopilar documentos no basta si no se verifican y actualizan.

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Tiempo total desde que se inicia una solicitud hasta que se completa o entrega.

No debe confundirse: Debe especificarse inicio, final y condiciones de medición.

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Enfoque de gestión orientado a eliminar desperdicio y mejorar flujo, calidad y aprendizaje continuo.

No debe confundirse: Reducir recursos sin comprender el flujo no es aplicar Lean.

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Compromiso bancario de pago condicionado a la presentación conforme de documentos.

No debe confundirse: Los bancos examinan documentos, no la mercancía.

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Capacidad de atender obligaciones de pago en el momento en que vencen.

No debe confundirse: Una empresa solvente puede sufrir falta temporal de liquidez.

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Decisión entre realizar una actividad internamente o contratarla a un tercero.

No debe confundirse: Debe incluir coste total, capacidad, control, riesgo y reversibilidad.

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Representación priorizada de riesgos según probabilidad, impacto, exposición y control.

No debe confundirse: Los colores no sustituyen la descripción de causas, consecuencias y responsables.

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Ingresos menos costes directamente asociados a los bienes o servicios vendidos.

No debe confundirse: La definición de coste directo debe ser consistente entre periodos.

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Ingresos menos costes variables; muestra cuánto contribuye cada venta a cubrir costes fijos y beneficio.

No debe confundirse: No incluye todos los costes de estructura.

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Clasificación de negocios o productos según crecimiento del mercado y cuota relativa.

No debe confundirse: Es una simplificación; no sustituye el análisis de caja, margen y posición competitiva.

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Marco para ordenar crecimiento mediante penetración, desarrollo de mercado, desarrollo de producto o diversificación.

No debe confundirse: Cada opción implica un nivel de incertidumbre distinto.

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Umbral de aprobación superior a la mayoría simple para decisiones especialmente relevantes.

No debe confundirse: Puede proteger minorías, pero también bloquear decisiones.

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Autenticación que exige dos o más factores distintos para verificar una identidad.

No debe confundirse: Los factores deben ser realmente independientes.

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Versión mínima de una solución que permite comprobar una hipótesis con usuarios reales.

No debe confundirse: Mínimo no significa deficiente ni carente de seguridad.

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Indicador basado en la disposición declarada de recomendar una empresa o producto.

No debe confundirse: No sustituye datos de comportamiento, retención o rentabilidad.

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Valor actual de los flujos futuros menos la inversión inicial, descontados a una tasa coherente con el riesgo.

No debe confundirse: El resultado depende de los flujos, horizonte y tasa elegidos.

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Pérdida de utilidad o valor de un inventario, activo o tecnología por envejecimiento, cambio o falta de demanda.

No debe confundirse: No siempre coincide con deterioro físico.

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Búsqueda de espacios de mercado con una propuesta de valor que reduzca la competencia directa.

No debe confundirse: No significa que el mercado permanezca sin competencia.

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Indicador de efectividad global de equipos que combina disponibilidad, rendimiento y calidad.

No debe confundirse: Un OEE agregado puede ocultar causas distintas.

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Sistema que vincula un objetivo cualitativo con resultados clave medibles.

No debe confundirse: No debe utilizarse como lista exhaustiva de tareas.

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Gastos necesarios para operar el negocio de forma recurrente.

No debe confundirse: La clasificación contable puede variar según la naturaleza del gasto.

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Porcentaje de pedidos entregados completos y en la fecha comprometida.

No debe confundirse: Puede ocultar diferencias entre clientes o causas de incumplimiento.

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Tiempo necesario para recuperar la inversión inicial mediante flujos de caja.

No debe confundirse: Ignora normalmente los flujos posteriores y, en su versión simple, el valor temporal del dinero.

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Garantía que cubre el incumplimiento de obligaciones de ejecución contractual.

No debe confundirse: Debe revisarse emisor, texto, vigencia y condiciones de ejecución.

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Conjunto de oportunidades de venta ordenadas por etapa y probabilidad de avance.

No debe confundirse: No debe confundirse con previsión cerrada de ventas.

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Proceso para preparar sustitutos y continuidad en puestos, propiedad o funciones críticas.

No debe confundirse: No debe comenzar únicamente cuando la salida ya es inminente.

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Lugar diferencial que una oferta busca ocupar en la percepción del cliente frente a alternativas.

No debe confundirse: No es un eslogan; debe sostenerse en experiencia y evidencia.

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Límite a partir del cual una parte prefiere no cerrar el acuerdo.

No debe confundirse: No debe revelarse sin una razón estratégica.

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Decisión que concentra recursos porque tiene impacto relevante, urgencia suficiente y encaje con la capacidad disponible.

No debe confundirse: Una prioridad sin renuncias ni recursos asignados es solo una intención.

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Evidencia de que una parte dispone de recursos financieros para una operación.

No debe confundirse: Documentos no verificables o capturas bancarias no constituyen prueba suficiente.

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Conjunto de evidencias utilizadas para demostrar existencia, disponibilidad y control legítimo de una mercancía.

No debe confundirse: Documentos aislados pueden ser falsos, reutilizados o no demostrar derecho de venta.

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Razón concreta por la que un cliente elige una oferta frente a alternativas.

No debe confundirse: Debe expresar beneficio, destinatario y diferencia verificable.

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Nivel de ventas en el que los ingresos cubren exactamente los costes fijos y variables.

No debe confundirse: No informa por sí solo de la caja necesaria para alcanzar ese volumen.

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Inspección de cantidad y calidad de una mercancía.

No debe confundirse: La metodología, punto de inspección y entidad emisora deben estar definidos.

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Número mínimo de miembros o votos necesarios para que un órgano pueda deliberar o decidir válidamente.

No debe confundirse: Debe revisarse la norma y los estatutos aplicables.

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Matriz que identifica quién ejecuta, quién responde, quién es consultado y quién debe ser informado.

No debe confundirse: Debe existir un único accountable por resultado.

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Ataque que cifra, bloquea o extrae información para exigir un pago o causar interrupción.

No debe confundirse: Pagar no garantiza recuperación ni evita publicación de datos.

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Nivel de riesgo existente antes de aplicar controles o medidas de mitigación.

No debe confundirse: Debe evaluarse antes del riesgo residual para no sobrevalorar los controles.

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Riesgo que permanece después de aplicar controles y medidas de protección.

No debe confundirse: Un control declarado no reduce el riesgo si no funciona en la práctica.

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Rentabilidad obtenida sobre el total de activos utilizados.

No debe confundirse: Debe compararse con empresas de estructura de activos semejante.

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Rentabilidad generada sobre los fondos propios.

No debe confundirse: Puede aumentar por mayor apalancamiento, aunque también aumente el riesgo.

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Relación entre el beneficio atribuible a una inversión y el capital invertido.

No debe confundirse: Debe indicarse qué beneficio, periodo e inversión se utilizan.

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Número de veces que el inventario medio se vende o consume durante un periodo.

No debe confundirse: Debe analizarse junto con margen, disponibilidad y obsolescencia.

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Cantidad máxima de datos, medida en tiempo, que puede perderse tras una interrupción.

No debe confundirse: No equivale al tiempo de recuperación del servicio.

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Tiempo máximo objetivo para restaurar un proceso o sistema después de una interrupción.

No debe confundirse: Debe ser coherente con recursos y dependencias reales.

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División del mercado en grupos con necesidades, comportamientos o economía diferentes.

No debe confundirse: Un segmento debe ser identificable, accesible y accionable.

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Empresa internacional de inspección, ensayo y certificación; su nombre se usa a menudo para referirse a informes de inspección.

No debe confundirse: Debe verificarse autenticidad, alcance y fecha del informe.

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Porcentaje del gasto total de un cliente en una categoría que corresponde a la empresa.

No debe confundirse: No equivale a cuota de mercado.

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Fuente acordada como referencia principal para un dato o indicador.

No debe confundirse: No elimina la necesidad de trazabilidad y controles.

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Acuerdo que define niveles de servicio, métricas, responsabilidades y consecuencias.

No debe confundirse: Una métrica sin método de medición y exclusiones claras genera disputas.

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Capacidad estructural de cumplir obligaciones con el conjunto de activos, flujos y patrimonio.

No debe confundirse: No debe confundirse con disponer de caja inmediata.

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Contrato de compraventa que define producto, precio, entrega, pago, garantías y demás condiciones.

No debe confundirse: La sigla también puede significar Share Purchase Agreement en adquisiciones.

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Número de personas o unidades que dependen directamente de un responsable.

No debe confundirse: El rango adecuado depende de complejidad, autonomía y coordinación.

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Garantía bancaria utilizable si el obligado principal incumple.

No debe confundirse: No debe tratarse como prueba automática de fondos sin verificación bancaria y jurídica.

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Inventario adicional mantenido para absorber incertidumbre de demanda o suministro.

No debe confundirse: Un nivel alto reduce roturas, pero aumenta capital inmovilizado y obsolescencia.

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Ritmo de producción necesario para satisfacer la demanda disponible.

No debe confundirse: No es el tiempo real de ciclo de una operación.

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Coste total de adquirir, implantar, operar, mantener y retirar un activo o servicio.

No debe confundirse: El precio inicial puede ser una parte pequeña del coste total.

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Documento emitido por una terminal para acreditar almacenamiento bajo determinadas condiciones.

No debe confundirse: Debe verificarse directamente con la terminal y revisar derechos sobre el producto.

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Tiempo necesario para completar una unidad o etapa de proceso.

No debe confundirse: Debe medirse de forma consistente y separarse de esperas.

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Momento y mecanismo mediante el que se transmite la propiedad jurídica de la mercancía.

No debe confundirse: Debe distinguirse de la transferencia del riesgo y de la entrega física.

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Propuesta de una opción de mayor valor, capacidad o precio dentro de la misma necesidad.

No debe confundirse: No debe confundirse con presionar al cliente hacia una opción inadecuada.

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Dependencia de un proveedor que dificulta cambiar de solución por costes, datos, contratos o arquitectura.

No debe confundirse: Debe evaluarse antes de contratar, no solo cuando se desea salir.

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Condición que permite crear más valor o hacerlo con menor coste que los competidores durante un periodo significativo.

No debe confundirse: No toda diferencia constituye una ventaja sostenible.

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Coste medio ponderado de la financiación mediante deuda y fondos propios.

No debe confundirse: No es una tasa universal para todos los proyectos de una empresa.

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Zona en la que los límites de ambas partes permiten un acuerdo posible.

No debe confundirse: Puede no existir y debe verificarse antes de prolongar la negociación.

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