Martín Gil Strategy & IntelligenceMARTÍN GIL STRATEGY & INTELLIGENCE
Pregunta a MGSEN

Martín Gil Strategy · Recursos ejecutivos · ET-021

Objetivos, límites y alternativas

Preparación de Negociación Comercial Compleja

Prepara una negociación con objetivos, concesiones, límites y alternativas antes de sentarse a la mesa.

Estructura negociaciones comerciales, societarias o financieras con límites claros.

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Cuándo utilizarlaAntes de una negociación con impacto relevante en precio, plazo, riesgo, control o continuidad.
Qué conviene prepararObjetivos, límites, intereses de cada parte, alternativas, concesiones posibles, datos de soporte y aprobaciones.
Qué obtendráEvita negociar únicamente sobre precio y reduce concesiones improvisadas.

Qué problema ayuda a resolver

Estructura negociaciones comerciales, societarias o financieras con límites claros.

Preguntas clave

  • ¿Qué resultado mínimo y deseable se busca?
  • ¿Qué necesita realmente cada parte?
  • ¿Qué ocurre si no hay acuerdo?
  • ¿Qué condición obliga a detenerse?
  • ¿Qué puede intercambiarse además del precio?

Cómo interpreta el resultado

El resultado se expresa de 0 a 100 y se calcula únicamente con filas confirmadas. La completitud documental se muestra por separado para evitar confundir una hoja llena con una decisión favorable.

Qué no sustituye

La herramienta organiza la decisión. No sustituye verificaciones financieras, jurídicas, fiscales, técnicas o humanas cuando sean necesarias.

Guía de uso

Cómo utilizar la herramienta

1

Define el alcance

Precise qué decisión o situación se evalúa.

2

Registra evidencia

Usa datos y documentos verificables.

3

Valore de 1 a 5

Utiliza una escala consistente y justificada.

4

Cierra con responsabilidad

Asigna condición y responsable antes de confirmar.

Dentro del marco de trabajo

Decidir

Esta herramienta forma parte del marco de inteligencia estratégica MGS (MGS Strategic Intelligence Framework™) y debe interpretarse junto con la evidencia, los límites y el mecanismo de revisión.

Lecturas para contextualizar

  1. Porter, M. E. (1980). Competitive Strategy. Free Press.
  2. Porter, M. E. (1985). Competitive Advantage. Free Press.
  3. Mintzberg, H. (1994). The Rise and Fall of Strategic Planning. Free Press.
  4. Kaplan, R. S. y Norton, D. P. (1996). The Balanced Scorecard. Harvard Business School Press.
  5. Christensen, C. M. (1997). The Innovator’s Dilemma. Harvard Business School Press.

Consultar criterios, puntuación y limitaciones de la metodología.

Siguiente paso

Cuando la herramienta identifica una exposición material

Convierte los vacíos relevantes en una pregunta de decisión, un perímetro verificable y un resultado esperado.

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