MARTÍN GILSTRATEGY & INTELLIGENCE

MGS Executive Toolkit Collection · ET-021

Objetivos, límites y alternativas

Preparación de Negociación Comercial Compleja

Prepare una negociación con objetivos, concesiones, límites y alternativas antes de sentarse a la mesa.

Estructura negociaciones comerciales, societarias o financieras con límites claros.

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Archivo XLSX editable, automatizado y compatible con Excel, Numbers y Google Sheets.

Cuándo utilizarlaAntes de comprometer recursos o cerrar una decisión difícil de revertir.
Qué conviene prepararDatos verificables, responsables, límites y alternativas.
Qué obtendráEvite negociar únicamente sobre precio y reduzca concesiones improvisadas.

Qué problema ayuda a resolver

Estructura negociaciones comerciales, societarias o financieras con límites claros.

Preguntas clave

  • ¿Qué resultado mínimo y deseable se busca?
  • ¿Qué necesita realmente cada parte?
  • ¿Qué ocurre si no hay acuerdo?
  • ¿Qué condición obliga a detenerse?
  • ¿Qué puede intercambiarse además del precio?

Cómo interpreta el resultado

El resultado se expresa de 0 a 100 y se calcula únicamente con filas confirmadas. La completitud documental se muestra por separado para evitar confundir una hoja llena con una decisión favorable.

Qué no sustituye

La herramienta organiza la decisión. No sustituye verificaciones financieras, jurídicas, fiscales, técnicas o humanas cuando sean necesarias.

Guía de uso

Cómo utilizar la herramienta

1

Defina el alcance

Precise qué decisión o situación se evalúa.

2

Registre evidencia

Use datos y documentos verificables.

3

Valore de 1 a 5

Utilice una escala consistente y justificada.

4

Cierre con responsabilidad

Asigne condición y responsable antes de confirmar.

Dentro del framework

Decidir

Esta herramienta forma parte del MGS Strategic Intelligence Framework™ y debe interpretarse junto con la evidencia, los límites y el mecanismo de revisión.

Lecturas para contextualizar

  1. Porter, M. E. (1980). Competitive Strategy. Free Press.
  2. Porter, M. E. (1985). Competitive Advantage. Free Press.
  3. Mintzberg, H. (1994). The Rise and Fall of Strategic Planning. Free Press.
  4. Kaplan, R. S. y Norton, D. P. (1996). The Balanced Scorecard. Harvard Business School Press.
  5. Christensen, C. M. (1997). The Innovator’s Dilemma. Harvard Business School Press.

Consultar criterios, puntuación y limitaciones de la metodología.

Siguiente paso

Cuando la herramienta identifica una exposición material

Convierta los vacíos relevantes en una pregunta de decisión, un perímetro verificable y un resultado esperado.

Plantear la situaciónCentro de conocimiento