Caso compuesto ilustrativo
Adquisición de distribuidor: tesis y retirada
Aplicación transparente del método sobre una situación hipotética realista.
Declaración de integridad: Caso compuesto ilustrativo. Combina patrones y cifras hipotéticas para explicar el método; no representa a un cliente identificable ni se presenta como resultado verificable de un encargo concreto.
Situación
Empresa europea de tamaño medio, con crecimiento nominal del 11 %, caída de margen operativo de cuatro puntos, concentración comercial y aumento del coste de servir.
Problema
La dirección atribuía el deterioro al coste de materias primas. El análisis inicial mostró que precio, descuentos, mezcla, urgencias logísticas y condiciones de pago explicaban una parte mayor.
Metodología aplicada
- Diagnose: ET-013 y ET-019.
- Prioritise: ET-007 y ET-014.
- Decide: límites de descuento y condiciones por cliente.
- Execute: ET-018 con revisión quincenal.
- Review: análisis de margen y caja por cohorte.
Resultado ilustrativo
En el escenario compuesto, la combinación de revisión de precios, eliminación de excepciones, cambio de mezcla y reducción de urgencias recupera 2,3 puntos de margen en nueve meses. La cifra es ilustrativa y no constituye promesa de resultado.
Lecciones
- El crecimiento puede ocultar destrucción de valor.
- Un coste visible no siempre es la causa dominante.
- Las medidas deben incorporar límites para no dañar capacidad comercial.
- La revisión debe separar margen, caja y calidad de ingresos.