Validar la demanda
El tamaño de mercado no equivale a ventas accesibles. Debe explicarse qué cliente compra, por qué cambia, quién decide, cuánto tarda y qué coste tiene adquirirlo.
Pedidos, pruebas, conversiones y recurrencia aportan más evidencia que encuestas genéricas o estimaciones de cuota sin ruta comercial.
Comprobar economía unitaria
Precio, descuentos, coste variable, logística, comisiones, devoluciones y servicio deben reflejar el canal real. El margen bruto aislado no basta si el ciclo de cobro consume caja.
Conviene calcular el punto de equilibrio y la sensibilidad a volumen, precio, coste y plazo de cobro.
Ordenar inversión y tesorería
La cuenta de resultados no muestra por sí sola cuándo falta dinero. Deben modelizarse inversión inicial, circulante, impuestos, inventario, cobros, pagos y financiación.
El plan debe identificar el máximo déficit de caja y el margen de seguridad necesario antes de alcanzar estabilidad.
Trabajar con escenarios
Un único escenario transmite una precisión que no existe. Como mínimo deben existir un escenario base defendible, uno adverso y uno de tensión.
Cada escenario debe conducir a decisiones: cuánto invertir, cuándo detener, qué hitos liberar financiación y qué supuestos requieren validación previa.
Cómo se ha preparado este análisis
Contenido dirigido y revisado por Juan Carlos Martín Gil a partir del método de diagnóstico de la firma. Expone criterios generales, no casos inventados, y no sustituye la revisión de una operación concreta ni asesoramiento jurídico, fiscal, financiero o técnico.